Verkaufsschulung - Strategischer Verkauf, inkl. Key Account

Modul 1: Einführung in die Arbeitsweise des strategischen Verkaufs

Gründe für die Einführung strategischen Verkaufs, Ursachen für Veränderungen von globalen und lokalen Marktstrukturen, Top-down, Bottom-up und Kooperationsstrategien, Sichtweisen strategischen Verkaufs

Modul 2: Systematische Vorgangsweise der Kundenbearbeitung

Kundenbearbeitung durch Kundenanalyse, Branchenanalyse, Kontaktaufnahme, Kundenprofil anlegen Dualer Kompetenzaufbau durch Sprache, Marktforschung im Kundenbereich, Potenzialanalyse Produkteignung für den Kunden, Analyse der Potentialmengen, Sourcing Strategien, Kundeninformationen vom Kunden direkt

Modul 3: Trendextrapolation der Bedarfsmengen

Querschnittsvergleiche (Benchmarking), Chancenanalyse: aktuelle und zukünftige Deckungsbeitragsanalyse, Kundenbezogene Strategie: eigener Nutzen, Kundennutzen, Kundenattraktivität, Wettbewerbsposition und Kundenakzeptanz

Modul 4: Organisation des strategischen Verkaufs zur Bearbeitung von Großkunden

Die über regionale und nationale Märkte hinausgehen, Kundenbezogene Lernprozesse, Coporate KAM, Heacquarter HAM, Cross Selling, Treiber, Chancen, Widerstände, Wettbewerbsvorteile, Kernkompetenz Kundennähe, Kundenerfolgssicherungsfaktor, Produkt-Kunden Kombination, Produkt Lebenszyklus

Seminar- bzw. Schulungsinhalte Key Account:

VerkäuferInnenstil
Überzeugend Kommunizieren
Beruf und Leben ausbalancieren
Die sozialen Kontakte
Die emotionale Bindung
Ein- und Vorwandbehandlung
Beschwerdemanagement
Konfliktmanagement
Präsentationstechniken
AIDA-Formel
Cross-Selling-Möglichkeiten erkennen
Kritische Erfolgsfaktoren
W-W-W-Methode
Zeitmanagement
Outfit
Verkaufspsychologie
Fachcoaching zu Optimierung im Verkaufen